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“不卖隔夜肉”的钱大妈要去港股上市了。
格隆汇获悉，近期，钱大妈国际控股有限公司（简称“钱大妈”）向港交所递交招股书，拟在香港主板上市，中金公司、农银国际为其联席保荐人。
钱大妈致力于为消费者提供高度新鲜、高质价比、高频、刚需的烹饪食材，其商业模式的核心为“折扣日清”，门店每天下午七点开始打九折，之后每30分钟额外再增加一折，直至晚上十一点三十分剩余产品免费赠送，这样就能确保门店的所有生鲜产品在到货当日出清。这样虽然能降低损耗率，但也会压缩毛利。
2024年钱大妈营收超117亿元，号称是中国最大的社区生鲜连锁企业，以及华南地区最大的肉类零售商，但其毛利率仅10.2%，净利润率更是低至2.4%。
如今生鲜零售生意好做吗？不妨通过钱大妈来一探究竟。
01
聚焦社区生鲜零售领域，与永辉超市、多多买菜竞争
由于行业上下游供需极度分散，中国生鲜零售行业有分销链条长、批发商层级多等特点，导致存在高加价率、高损耗、低周转、产质量量参差不齐等情况。
中国生鲜行业上游为农产品种植养殖、食品加工制造等原材料供应方，参与者包括牧原股份、温氏股份、大湖股份、国联水产、东方海洋、中粮集团、双汇发展等。
中游流通与销售环节包括各地农产品批发市场、菜市场、商场超市（永辉超市、钱大妈、大润发、沃尔玛、百果园）、生鲜电商平台（多多买菜、小象超市、盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜、朴朴超市）等，将产品卖给个人消费者及B端餐饮酒店。
钱大妈所处行业参与者众多，不同企业在品牌知名度、产品品质一致性、服务、价格及门店位置等方面展开竞争激烈，格局较为分散。
2024年前五大社区生鲜连锁品牌的商品交易总额合计占比为7.3%，其中，钱大妈为中国最大的社区生鲜连锁品牌，但也仅占2.2%的市场份额。
钱大妈主要销售猪肉、肉禽蛋、水产等动物蛋白产品，以及蔬菜水果、冷藏加工食品。其中，2024年公司来自动物蛋白、蔬果、冷藏加工食品的收入占比分别为47.4%、38.2%、13.3%。
公司的猪肉产品主要包括猪排骨、梅头肉、五花肉及猪里脊肉，肉禽蛋包括牛肉、羊肉、家禽及包装鸡蛋，水产包括淡水养殖产品、深水捕捞水产产品及速冻水产产品。
按产品类型及产品类别划分的产品销售收入明细，图片来源：招股书
目前，菜市场依然是中国消费者购买生鲜产品的主要渠道。然而，由于无法同时满足消费者对生鲜产品在产品质量、种类丰富度、价格优惠度、选购便捷性等方面的需求，传统菜市场的份额正在被其他渠道逐渐蚕食。
据灼识咨询资料，2024年中国生鲜零售市场的交易总额约6.57万亿元，其中，菜市场占比53%，非菜市场占47%。预计2024-2029年，菜市场的复合年增长率为0.2%，远不及非菜市场的8.9%。
图片来源于招股书
生鲜产品种类繁多，而且新鲜度对产品质量影响很大，去线下实体店买能更直观的看到产品质量，并挑选出符合自身口味的产品，具备线上业态无法取代的优势。
然而，线下社区生鲜产品零售赛道仍存在大量非连锁化的传统夫妻老婆店，2024年线下社区生鲜产品零售的连锁化率为44.7%，未来连锁化率预计将不断提升，这也给钱大妈等社区生鲜连锁品牌提供了发展机会。
在行业规模增长的背景下，近年来钱大妈的营收也呈增长趋势。
2023年、2024年和2025年1-9月（简称“报告期”），公司营业收入分别约117.44亿元、117.88亿元、83.59亿元；对应的净利润分别约1.69亿元、2.88亿元、-2.88亿元；扣除可换股可赎回优先股的公允价值收益及修改调整净额，加上对员工的股份支付后，经调整净利润分别约1.16亿元、1.93亿元、2.15亿元。
02
超9成收入来自加盟商，自营门店数量下降
钱大妈主要从中国内地的种植基地及合资格供应商采购产品，辅以针对选定农产品及加工产品的定制化、订单式安排，以具成本效益的方式为加盟商及消费者提供生鲜产品。
公司在产品采购、物流、店门租金、员工工资、营销推广等都需要花钱。其销售成本中，约97%为已售存货成本。
由于生鲜产品的价格易受天气状况、虫害、供需变化等影响，如果出现极端天气或自然灾害，可能会影响生鲜产品的产量及质量。
食品安全是钱大妈的立身之本，如果供应商或加盟商未能维持产品的品控标准，出现食品安全问题，可能会影响公司的品牌声誉。据悉，广州市钱大妈生鲜食品连锁有限公司荔湾南岸路分店出售的“新鲜乌骨鸡”，曾被检出磺胺类药物超标近一倍。
公司的线下销售渠道由加盟店、自营门店组成。截至2025年9月底，钱大妈拥有2898家加盟店及40家自营门店，均以“钱大妈”品牌运营，门店建筑面积通常为40-80平方米。线上渠道主要包括专有的微信小程序、APP及第三方外卖配送平台。
报告期内，钱大妈的毛利率分别为9.8%、10.2%、11.3%。其中，公司近70%的门店位于华南地区，整体毛利率主要由华南地区的产品销售带动。由于中国香港和中国澳门的产品市价高于内地，该地区的门店毛利率也较高。
得益于中国大陆其他地区（主要包括长沙、上海、成都、重庆、郑州及武汉）的门店运营日趋成熟及门店密度增加，提升规模经济效益；毛利率相对较高的产品销售贡献增加；以及调整供应链基础设施布局，从降低租金成本；毛利率较高的及时达服务线上销售渠道增长，带动公司2024年毛利率提升。
按地理区域划分的毛利及毛利率，图片来源于招股书
2023年、2024年、2025年1-9月，钱大妈向加盟商销售的收入占同期总收入的94%以上，而加盟店的经营受市场环境、消费者购买力等影响，如果行业竞争加剧，或消费者购买意愿及购买力下降，可能导致加盟商的产品销售。
钱大妈门店选址主要围绕大中型社区，距目标消费者群体步行距离500米内的地点，因此相对于传统菜市场和超市距离消费者更近。
但前期门店选址、谈判和最终确定商业租约都需要花不少时间精力，且钱大妈的自营门店及加盟店租约一般为3-5年，到期后可经双方同意续约，但未必能以合适的条款续签，这也给公司经营带来不确定性。
值得注意的是，公司想要扩张，就需要开更多的店。但在拓展新店的时候，需要投入更多资金用于广告及促销活动，且新地区的实际市场需求可能与公司预期不一致，导致扩张不利。
招股书显示，钱大妈的自营门店数量从2023年的81家降至2025年9月末的40家，除了一部分转为加盟店之外，还有的自营门店由于租金压力、门店位置调整及当地市场变化而终止。
2023年及2024年钱大妈分别新开加盟店294家、333家，但同时也有331家、305家加盟店由于表现不佳终止合作，尤其是2023年终止的加盟店比新开的还多。
公司加盟店的数目及变动，图片来源于招股书
03
姐弟联手创业，广东广州跑出一家IPO
钱大妈总部位于广州市海珠区，其历史可追溯至2014年，当时创始人冯卫华与胞弟冯冀生创立了广州钱大妈。
截至2026年1月5日，冯卫华合计控制钱大妈已发行股份50.65%的投票权，为控股股东。同时，领誉基石、领汇基石、泰康人寿保险等均为公司股东。
管理层方面，钱大妈的首席执行官冯卫华（曾用名：冯热爱）今年54岁，她1992年在华南理工大学取得工业与民用建筑工程专科学历，并于2021年在中欧国际工商学院取得工商管理硕士学位。
冯卫华曾任职于佛山市顺德水电建设工程有限公司、佛山市顺基水利水电工程勘测有限公司，还当过佛山市八戒猪肉食品有限公司董事，2014年6月起，冯卫华作为广州钱大妈总经理，一直全面负责公司的运营。
高级副总裁、科技中心及新零售业务部负责人周林43岁，他2010年毕业于武汉大学行政管理专业；2015年取得香港大学信息战略与商业转型深造文凭，后面还修读了中欧国际工商学院高级管理课程。周林2015年加入钱大妈，曾担任副总经理。
本次IPO，钱大妈拟募集资金用于扩张门店网络，包括自营门店及加盟店；丰富产品组合及发展品牌及营销工作；提升采购效率及升级综合仓来增强供应链能力；加强及升级数字化及智能化基础设施，改善运营效率；用于潜在投资、合并及收购机会；营运资金及一般公司用途。
整体而言，经过十几年的发展，钱大妈已在我国社区生鲜领域占据一定市场地位，但在行业增速放缓，竞争日渐激烈的背景下，公司如何在开店速度、消费者实惠与加盟商利益之间找到可持续的平衡点，格隆汇将持续关注。
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